Предыдущий пост был про определение понятия “Продажа”.
Самая частая проблема, с которой я сталкиваюсь в коммерции — это попытки продавать товары и услуги с помощью характеристик и преимуществ. Причём эту ошибку делают как и начинающие менеджеры по продажам, так и опытные стартаперы в поисках инвестиций. Давайте разбираться, что с этим не так.
Для начала определим основные понятия: что же на самом деле представляют собой характеристики, преимущества и выгоды, и как их различать между собой.
Характеристики. Описание продукта (как он устроен?)
Размер, цвет, материал, функции, технологии, состав. Это объективные данные. Например, характеристики смартфона: размер экрана, объём памяти, разрешение камеры, процессор.
Характеристики сами по себе не говорят о ценности продукта. Они описывают его свойства.
Преимущества. Сравнение продукта с аналогами (чем он лучше?)
Результат применения характеристик. Это субъективная оценка. Они зависят от того, что важно для конкретного покупателя. Например, преимущества смартфона: “быстрая зарядка”, “отличная камера”, “долго держит батарею”.
Преимущества основываются на характеристиках, но они уже описывают не самый продукт, а его “сильные стороны”.
Выгода. Что клиент получает от продукта (как решает проблему?)
Результат получения преимуществ. Решение проблемы клиента, которое он получает, используя товар. Отвечает на вопрос “что изменится в жизни клиента, если он купит этот товар?”.
Клиент покупает не просто “быструю зарядку”, а “не пропускать важные звонки” или “успевать сделать больше дел”. Например, выгоды от смартфона: “Оставаться на связи”, “Делать качественные фотографии”, “Эффективно работать”, “Быть в курсе событий”.
Выгода – это самое важное для покупателя, именно она заставляет его открыть кошелёк.
Как их использовать?
-
Сосредоточьтесь на главном: Выделите 2-3 ключевые выгоды, которые наиболее важны для вашего клиента.
-
Не переусердствуйте: Не превращайте выгоды в неправдоподобные обещания.
-
Будьте честными: Не скрывайте недостатки продукта, но подчёркивайте его сильные стороны.
Главная и частая ошибка некомпетентных продавцов, они сосредотачиваются на характеристиках и преимуществах и забывают про выгоды.
Клиенту наплевать, какого цвета пылесос и чем он отличается от других. Ему важно, чтобы он хорошо чистил ковёр и не ломался.
И не обязательно работать в продажах, чтобы использовать этот лайфхак. Представьте, что при устройстве на работу, вы рассказываете начальнику не про себя, а про то, как изменится в лучшую сторону его бизнес после твоего участия. Это кратно увеличит твои шансы как на трудоустройство, так и на высокую заработную плату.
Если вам зашёл мой контент – присоединяйтесь к ТГ каналу: https://t.me/direktorsamsebe
Там ещё больше годного и полезного контента на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.