Складские продажи – это наследие СССР, где главным было просто наличие товара, а не его продажа. Сегодня такой подход уже не работает.
Важная особенность активных продаж – отсутствие у клиента насущной потребности в покупке. С помощью данной методики происходит либо продвижение новых продуктов, либо реализация товаров в условиях жёсткой конкуренции.
Типичный пример складских продаж: работа кассира в продуктовом ритейле. Важно ли кассиру в супермаркете уметь делать презентацию, выявлять потребность и отрабатывать возражения?
Часто слышу от бизнеса: “Мы пробовали продавать [продукт], но он плохо шёл”. Начинаем разбираться, и обычно оказывается, что вся торговля сводилась к размещению товара на витрине. Это пассивные складские продажи. В условиях перенасыщенного рынка этого недостаточно.
Не нужно путать активность с навязчивым продавливанием. Клиент не должен чувствовать дискомфорт и скрытую агрессию. Активные продажи — это умение выстроить диалог, выявить потребность клиента и предложить решение, которое действительно ему нужно.
Определить активная продажа или нет, помогает вопрос: «Кто управляет диалогом — вы или клиент?”. Если вы задаёте вектор обсуждения, гибко реагируя на потребности клиента, но сохраняя контроль за процессом, это активные продажи. Если клиент диктует условия, это пассивный подход.
Умение удерживать инициативу, но при этом оставаться внимательным к нуждам клиента — это ключ к успеху в активных продажах.
Расскажу вам свой кейс супер активных продаж
Ко мне обратился клиент, дистрибьютор БАДов российского производства. Компания собирается расширяться через реализацию продукции на точках партнёров.
Преимущества компании: Премиальное качество, сертификаты и исследования, положительные отзывы, много качественного контента, свои эксперты, которые готовы проводить мероприятия.
Задача: Разработать эффективную и прозрачную систему, которая обеспечит активные продажи через партнёров.
Решение: Система продаж, включающая в себя комплексный подход к мерчандайзингу, мотивации персонала, обучению и продвижению.
Инфраструктура продаж
Производство стойки: Стильный и функциональный дизайн, отражающий премиальное позиционирование.
Оптимизация размещения стойки: Исследование потоков посетителей и выбор выгодного места в центре. Максимальная видимость и доступность.
Мерчандайзинг: Эффективная выкладка, использование POS-материалов и акцент на ключевые выгоды продукта.
Мотивация и обучение
Материальная мотивация: Две прозрачных и понятных программы – для администраторов и для самих центров.
Онлайн-обучение для администраторов: Курс, посвящённый продукту, техникам продаж, работе со стойкой.
Маркетинговые активности
Полиграфия: Размещение стильных баннеров А3 и флаеров в помещениях центра.
Контент: Публикация обучающего и продающего контента в социальных сетях партнёров и на сайте.
Email и SMS: Целевые рассылки по базе клиентов партнёра с информацией об открытии, специальных предложениях и акциях.
Онлайн-марафон: Бесплатный марафон с участием эксперта в области ЗОЖ.
Открытие: Организация яркого мероприятия по случаю запуска продаж с участием эксперта, дегустацией и розыгрышами призов.
Контроль и мониторинг
Учёт: Внедрение CRM-системы для отслеживания продаж, инвентаризации и анализа.
Видеонаблюдение: Установка видеокамер (при согласии партнеров) для мониторинга работы персонала и активности покупателей.
Тайный покупатель: Регулярные проверки эффективности работы системы продаж.
Главное отличие от “складских продаж” – подход к коммуникации с покупателями. Многократное “касание” увеличивает вероятность покупки.
Основной риск стратегии – чрезмерное количество рекламных обращений, способное вызвать негативную реакцию и снизить эффективность маркетинговых усилий.
Прежде чем запускать кампанию, проводим тестирование каждого канала коммуникации. Используем различные варианты частоты и объема сообщений, отслеживаем показатели открываемости и конверсии. Ищем достаточное количество касаний для стимулирования продаж, но не вызывающее раздражение.
Такой комплексный подход гарантирует активные продажи и максимальную отдачу от вложений.
Если вам зашёл мой контент – присоединяйтесь к ТГ каналу: https://t.me/direktorsamsebe
Там ещё больше годного и полезного контента на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.
