Несексуальный ремень безопасности. Или почему «польза» не приносит денег?

В этой небольшой статье узнаешь:

• Почему полезные курсы плохо продаются?

• Какие основные причины отсутствия продаж?

• 5 шагов для увеличения количества продаж.

Не тянем, начинаем.

Знаешь ли ты, что такое ремень безопасности?
Думаю, да.

Знаешь, сколько жизней было положено, чтобы он появился в текущем виде?
Думаю, нет.

Сотни тысяч, которые стали подопытными в экспериментах:
«физика и асфальт»
«физика и столб»
«физика и другая физика».

Стоит ли говорить, что шансы выжить с ремнем чууууууть выше, чем без него?

Однако…

Затычки

Я лично знаю нескольких, кто вставляет «затычки», чтобы тачка «не пищала». (А то, что в случае чего, ты не сможешь даже пищать — не так волнует).

Это сделано, чтобы спасти тебе жизнь
Это уже бесплатно
Это займет 3 секунды.

Просто хочется что-то вставить?
Человечество и для этой проблемы придумало множество решений.

Ремень не трогай, а.

Но имеем, что имеем.

А почему так?

Мне говорил парень: «это не круто».
Зато стать котлеткой в бургере — вообще огонь.

Мне говорила девушка: «эта черная полоска портит внешний вид».
Зато черная полоска на фотографии — всегда к лицу!

Шутки шутками, но в этом есть истина.

Безопасность — несексуальна.

А хочется быть сексуальным(ой).
Хочется кайфовать.
Хочется привлекать внимание.

— Но ведь ремень безопасности полезен?
— Да, полезен.

— Тогда почему многие его «не покупают»?
— Потому что польза не решает!

Если она сухая.
Если она не решает текущей потребности.
Если она не приносит кайфа.

Ровно также дела обстоят с продуктами.

Обучения / курсы, которые дают сухую пользу — валяются на свалке.

Они могут быть ценными. Могут быть очень ценными.

Но, если они не попадают в текущие потребности аудитории — до свидания.

Так мы подобрались к проблеме №1: потребность аудитории.

Допустим, у тебя тема похудения.

Похудение важно?
Важно.

Для всех?
Нет.

Кому-то норм.
Кому-то небольшая полнота нужна по соображениям здоровья.
Кому-то лень.

И если таким людям предложить сухую пользу, то твой финансовый результат будет «не очень».

Но если мы изменим предложение и добавим туда потребности…

Типа, сбрось 5-7 кг, без надоедливых тренировок.
Или, приведи себя в форму получше, без похудения, с помощью китайских упражнений.
Или, как не делать ничего дополнительного и терять по килограмму в неделю.

(Это все очень-очень утрировано)

Если на простой аналогии:

Болит зуб.
Супер! Но болеть он может по-разному: немного ныть или раскрошиться.

Если он раскрошился — боль такая, что тебе глубоко пофиг кто и где тебе поможет. Главное — сейчас!

Если немного ноет, то появляется все больше возражений. Уже не так сильно надо, но хотелось бы.

И вот если мы своим предложением закрываем возражения клиента (читай — потребности), то мы его получаем.

Смекаешь?
Если что-то непонятно — спроси в комментах или напиши лично.

Переходим к проблеме №2: предложение.

Ведь у кого-то матка, своим дыханием, реально привлекает благосостояние. А у кого-то — новый кредит.

Почему так?

Тру-стори.

Ответ будет состоять из двух частей.

Но вкратце: потому что матку эту можно по-разному продать))
(Никакого сексуального подтекста!)

Есть так называемые уровни офферов, которые нам сейчас ни к чему.
Есть так называемые формулы офферов, которые нам сейчас тоже ни к чему.

Для задач 100к-300к-500к в месяц — достаточно оффера, основанного на потребностях аудитории.

Да даже Блиновская, когда делала запуски на миллиард (!) не использовала вау-офферы. Там был вопрос в их количестве.

— Что значит «оффер, основанный на потребностях»?
— Это значит, дорогой друг, что надо делать исследование аудитории.

Если есть — своей.
Если нет — чужой.

И это первая часть ответа: Только зная свою аудиторию — ты сможешь предложить то, что пробудит в ней желание.

Вторая часть ответа:

Есть проблемы, за которые люди готовы платить. А есть те, за которые платить не будут.

И когда ты исследуешь аудиторию — тебе нужно найти ту, за которую платят.

Теперь давай соединим все вместе.

Если мы хотим, чтобы наши курсы / обучения / консультации / наставничества / продукты / услуги продавались, у нас будет такой план:

1. Исследуем НАШУ аудиторию и находим боль, за которую она готова платить.

2. Исследуем аудиторию, чтобы понять потребности: что она хочет, чего она не хочет.

3. Составляем предложение, основанное на первых двух шагах.

4. Получаем продажи, если сделали все правильно

5. (Необязательно). Если все идет «не по плану» — ищем место, где все сломалось. Пересобирать с нуля ТОЛЬКО в крайнем случае.

Пятому шагу можно отдельную статью посвящать. Но это потом.

Главное, шаги надо ДЕЛАТЬ. А не читать.

И есть достаточно важный пункт 6:
Исполняем обязательства и даем пользу))

Да, польза не продается. Но она дает результат.
А обещания не приносят результаты. Но зато продаются.

Поэтому запомни важную вещь:

«Продавай людям то, что они хотят. Давая то, что им нужно».

Тут ты должен быть настоящим экспертом, который устранит ПРИЧИНУ проблемы твоего клиента (а не симптом).

Тогда клиент:
а) останется довольным
б) не назовет тебя инфоцыганом или скамером
в) вернется еще раз

А делов-то, бери и делай))

Есть вопрос, предложение, пожелание?
Пиши лично.

А в моем канале можешь найти ежедневные разборы маркетинговых ситуаций на простых примерах.

Пи.Си. Даже проделав все вышеперечисленное можно получить шиш вместо результата. Если так, значит, ты ошибся с позиционированием и (возможно) тебя задавила конкуренция.

Исправить достаточно просто. Но об этом напишу следующую статью.

Источник