В предыдущей статье рассказал историю зарождения профессии коммерческого директора, про его функции и ответственность, а также ситуации, когда компания нуждается в этом специалисте. В этой статье перейдём к более практическим аспектам.
Как проверить коммерческого директора на профпригодность
Выбор комдиректора — критичный этап для компании, который напрямую влияет на финансовые показатели и успех. Оценка кандидата должна выходить за рамки простого анализа опыта и знаний. Необходимо фокусироваться на его способностях решать конкретные задачи вашей организации с вашим продуктом на конкретных рынках.
Исходя из своего опыта, выделил 10 ключевых критерий отбора.
1. Опыт в продажах. Необходимо оценить масштаб и сложность проектов, в которых кандидат участвовал, а также результаты, достигнутые им в прошлом. Важно понимать, с какими типами продаж (B2C, B2B, проектные продажи и т.д.) имел дело кандидат.
2. Опыт руководства. Кандидат должен иметь подтверждённый опыт успешного руководства коммерческими подразделениями, желательно — на разных уровнях менеджмента. Опыт работы в должностях руководителя отдела продаж или отдела маркетинга является значительным преимуществом. Ключевым является умение координировать работу не только команды продаж, но и других отделов (маркетинг, клиентский сервис, логистика).
3. Навык управления по KPI. Кандидат должен уметь идентифицировать, приоритизировать и эффективно использовать ключевые показатели эффективности (KPI) для оценки коммерческой деятельности.
4. Анализ рынка и потребителей. Необходимо оценить навыки анализа рыночных данных, поведения потребителей и выявления новых возможностей для роста.
5. Разработка стратегий. Кандидат должен продемонстрировать стратегическое мышление, способность разрабатывать и реализовывать эффективные стратегии коммерческого развития, ставит цели и определять пути их достижения. Включая анализ каналов сбыта, понимание целевой аудитории и конкурентной среды.
6. Оптимизация бизнес-процессов. Необходимо оценить навыки анализа и оптимизации бизнес-процессов для повышения эффективности и снижения затрат.
7. Управление бюджетом. Кандидат должен иметь опыт работы с бюджетом, контроля затрат и повышения прибыльности.
8. Эффективная коммуникация. Коммерческий директор должен уметь строить эффективное взаимодействие с сотрудниками, клиентами, партнёрами и руководством на разных уровнях.
9. Влияние и убеждение. Важно, чтобы кандидат обладал лидерскими качествами, способен мотивировать команду и влиять на принятие решений.
10. Устойчивость к давлению. Кандидат должен уметь принимать сложные решения в условиях неопределённости и оставаться спокойным под давлением.
Оценка профессионализма
Для более глубокой оценки кандидата рекомендую предложить ему провести экспресс-аудит коммерческого блока компании и представить рекомендации по совершенствованию стратегии сбыта. Также задайте вопросы, направленные на оценку его понимания бизнеса и способности решать конкретные задачи вашей компании. Например:
-
Как бы улучшили эффективность продаж компании?
-
Какие новые рынки или каналы сбыта видите для нашей продукции/услуг?
-
Какую стратегию вы бы предложили для увеличения доли рынка?
-
Как бы вы построили эффективную систему мотивации сотрудников отдела продаж?
Только такой комплексный подход к оценке позволит выбрать коммерческого директора, который принесёт реальную пользу и обеспечит рост вашего бизнеса.
Где и как искать коммерческого директора
Найм топ-менеджера — всегда сложная задача, а поиск коммерческого директора — это задача повышенной сложности. Квалифицированных специалистов не так много и конкуренция за них очень высока. Рассмотрим несколько подходов к поиску комдира:
1. Внутренние ресурсы и нетворкинг
Поиск среди знакомых, рекомендации сотрудников и публикации вакансий в социальных сетях — методы, удобные для быстрого запуска процесса. Рынок высококвалифицированных управленцев ограничен, и вероятность найти идеального кандидата таким способом невысока. Этот способ лучше рассматривать как дополнительный, а не основной.
2. Самостоятельный поиск на онлайн-платформах
Платформы по поиску работы, такие как HH.ru и аналоги, предоставляют широкий доступ к базам резюме. Самостоятельный отбор требует значительного времени и специфических знаний в сфере подбора персонала и продаж. Даже опытный HR может столкнуться с трудностями в оценке компетенций кандидата на такую должность.
3. Рекрутинговые агентства
Существуют специализированные агентства, ориентированные на подбор исключительно коммерческих сотрудников. Они обладают значительными опытом и ресурсами, включая обширную базу резюме, проверенные методы отбора и глубокое знание рынка. Несмотря на высокую стоимость услуг, инвестиция в спец рекрутинг экономит время и даёт вам уверенность в качестве кандидатов.
4. Экспертная оценка кандидатов
Оптимальным решением может быть привлечение опытного коммерческого директора для независимой оценки кандидатов. Можно найти в своём кругу или на интернет платформах дорогого и опытного комдира, заплатить ему разово за консультацию или за пару часов работы.
Такой подход дешевле предыдущего и позволит профессионально проверить компетенции соискателей, уменьшить риски ошибочного выбора и принять более обоснованное решение.
За что платить коммерческому директору
Зарплата коммерческого директора должна стимулировать его достигать ключевые цели компании и учитывать специфику работы. Обычно представляет собой баланс фиксированной и переменной части вознаграждения.
Из чего складывается зарплата комдира?
Фикс (оклад). Должен соответствовать рыночному уровню для комдира с аналогичным опытом и квалификацией. Достаточно высокий оклад, важный фактор при выборе работы.
Флекс (премии). Выплачиваются по итогам месяца/квартала/года и за достижение KPI. Размер премий должен превалировать в общем объёме оплаты и прямо зависеть от достигнутых результатов.
Долгосрочная мотивация. Опционы на акции или доли от прибыли компании стимулируют топ-менеджера к долгосрочному развитию бизнеса и увеличению его стоимости.
Дополнительные льготы. Медицинская страховка, корпоративный автомобиль, пенсионные взносы и другие льготы повышают привлекательность компании как работодателя.
Премии должны быть жёстко привязаны к системе ключевых показателей эффективности (KPI), которая разработана для этой позиции в условиях деятельности конкретной компании.
Система KPI — это не просто набор метрик, а инструмент, позволяющий измерить его вклад в достижение стратегических целей компании, и обеспечить прозрачность системы мотивации. Правильно подобранные KPI стимулируют комдира к постоянному совершенствованию и максимизации прибыли компании.
При оценке работы КД можно учитывать следующие показатели:
-
Прибыльность
-
Выручка
-
Затраты на привлечение клиента (CAC)
-
Темпы роста клиентской базы
-
Средний чек
-
Реализация маркетинговых программ
-
Выполнение плана продаж
Количество KPI не должно быть слишком большим, чтобы избежать запутанности и упростить контроль. Нет универсального решения, одни показатели используют чаще, другие – реже. Всё зависит от специфики продаж и от приоритетов бизнеса. Нужно сосредоточиться на ключевых показателях, наиболее важных для достижения стратегических целей компании в конкретный момент времени. Система премирования должна быть сбалансирована и учитывать как достижения, так и недостатки в работе коммерческого директора, стимулируя устранение проблемных аспектов.
При разработке системы мотивации необходимо:
-
Определить ключевые показатели эффективности (KPI). Важно выбрать не слишком много показателей, но достаточно для полной оценки работы КД. Обычно 3-5 оптимально.
-
Установить веса для каждого KPI. Самые значимые показатели должны иметь больший вес.
-
Определить уровни выплат премий в зависимости от достижения KPI.
-
Сравнить размер ожидаемого дохода КД с рыночным уровнем вознаграждения.
Система мотивации должна быть гибкой и регулярно пересматриваться с учётом изменения рыночной ситуации и целей компании.
Ключ к эффективному управлению коммерческим директором — достижение баланса между краткосрочным финансовым стимулированием и долгосрочным партнёрством.
Пример описания вакансии с HH
Сколько зарабатывает КД в России в 2024 году
Заработок коммерческого директора значительно варьируется в зависимости от нескольких факторов: география, отрасль, размер компании, опыт и навыки кандидата. Поэтому приведённые в общедоступных источниках средние значения зачастую не отражают полной картины.
По данным ГородРабот.ру средняя зарплата коммерческого директора в России за 2024 год ‒ 147 888 рублей. По данным Dreamjob.ru, средняя зарплата по должности коммерческий директор в России за 2024 год ‒ 195 000 рублей. Такое расхождение объясняется разными методологиями сбора и анализа данных.
Опыт и навыки кандидата сильно влияют на уровень вознаграждения. Комдир с проверенной историей успехов и глубоким пониманием специфики отрасли может претендовать на значительно более высокую зарплату. Также важны специализация (B2B, B2C, e-commerce и т.д.) и наличие управленческого опыта.
Заработная плата коммерческого директора значительно различается в зависимости от региона. В крупных мегаполисах, таких как Москва и Санкт-Петербург, средний уровень вознаграждения существенно выше, чем в регионах. По данным Dreamjob.ru:
В Москве – 240 000 ₽
В Санкт-Петербурге- 236 500 ₽
В Краснодаре – 170 000 ₽
В Новосибирске – 150 000 ₽
В Ростове-на-Дону – 146 500 ₽
Нужно понимать, что вся эта статистика показывает предложения работодателей, а не реальные зарплаты, которые получают работники с учётом премий, надбавок и переработок.
Предложения для опытных КД
Онбординг в компанию
Следующим шагом после успешного найма коммерческого директора становится его интеграция в компанию и построение эффективной команды. Это требует чёткого определения целей, делегирования полномочий и постоянного контроля работы.
Важно обеспечить комдира необходимыми ресурсами и поддержкой, а также предоставить возможности для профессионального развития и повышения квалификации. В долгосрочной перспективе, инвестиции в обучение и развитие коммерческого директора позволят компании достичь ещё большего успеха.
В следующих статьях расскажу про карьерный путь коммерческого директора, а также о плюсах и минусах этой профессии.
Напишите в комментариях, какие вопросы по теме вас интересуют больше всего? Если зашёл мой контент – подписывайтесь на канал в Telegram об управлении и продажах. Там делюсь советами и инструментами из моей практики, и рассказываю про реальные кейсы коммерческого управления.
Спасибо за внимание. Желаю вам роста выручки и быстрых сделок!