Госзакупки — это возможность для малого и среднего бизнеса получить выгодные контракты с государством. Но для новичков эта сфера кажется сложной: законы, электронные площадки, спецсчета… С чего начать? Как не допустить ошибок и выиграть первый тендер? Разбираемся пошагово.
Что такое госзакупки и зачем они вам?
Государственные и муниципальные учреждения (школы, больницы, администрации) обязаны закупать товары и услуги через открытые конкурсы или аукционы. Это гарантирует честную конкуренцию и прозрачность расходования бюджета. Для поставщиков — это стабильные заказы, но чтобы их получить, нужно соблюдать правила.
Основной закон, регулирующий госзакупки, — 44-ФЗ. Он определяет, как заказчики проводят тендеры, а участники подают заявки. Есть и 223-ФЗ — для госкомпаний (например, РЖД или «Газпром»), но новичкам лучше начинать с 44-ФЗ: здесь всё строго регламентировано, меньше риска столкнуться с субъективным отбором.
5 шагов для старта в госзакупках
1. Получите электронную подпись (ЭП)
Без усиленной квалифицированной электронной подписи участвовать в электронных торгах нельзя. ЭП нужна для:
-
регистрации на площадках;
-
подачи заявок;
-
подписания контрактов.
Как получить ЭП:
-
Обратитесь в аккредитованный удостоверяющий центр (список на сайте Минцифры).
-
Подготовьте документы: паспорт, ИНН, СНИЛС, выписку из ЕГРИП (для ИП) или ЕГРЮЛ (для юрлиц).
-
Стоимость — 4500–6000 ₽ на год.
Совет: Не экономьте на настройке рабочего места. Попросите специалистов центра помочь установить криптопровайдер («Криптопро CSP») и плагины для браузера — это сэкономит нервы.
2. Зарегистрируйтесь в ЕИС и на электронных площадках
ЕИС (Единая информационная система) — сайт zakupki.gov.ru, где публикуются все госзакупки. Чтобы стать участником:
-
Создайте учетную запись на Госуслугах (ЕСИА) и подтвердите ее.
-
Войдите через ЕСИА в личный кабинет ЕИС, заполните профиль организации (данные из ЕГРИП/ЕГРЮЛ) и подпишите его ЭП.
-
После регистрации в ЕИС вы автоматически аккредитуетесь на 8 федеральных электронных площадках (ЭТП), например, Сбербанк-АСТ или «РТС-тендер».
Важно: Для работы с ЭТП используйте Chromium-Gost или ЯндексБраузер — другие браузеры часто не поддерживаются.
3. Откройте специальный счет
Для участия в закупках с начальной ценой контракта (НМЦК) от 1 млн рублей требуется обеспечение заявки — обычно 0,5–5% от НМЦК. Деньги блокируются на спецсчете до конца торгов.
Как открыть спецсчет:
-
Выберите банк из перечня Минфина. Популярные варианты: Сбербанк, ВТБ, Тинькофф.
-
Предоставьте стандартный пакет документов (паспорт, выписки ЕГРИП/ЕГРЮЛ).
-
Обслуживание счета часто бесплатное, но уточняйте тарифы.
Лайфхак: Если НМЦК меньше 1 млн ₽, обеспечение может не потребоваться — ищите такие закупки в фильтрах ЕИС.
4. Ищите «свои» закупки
На ЕИС тысячи тендеров. Чтобы найти подходящие:
-
Войдите в раздел «Поиск закупок».
-
Задайте фильтры:
Регион (если не готовы работать в другом городе);
Предмет закупки (например, «канцтовары» или «строительные работы»);
Тип процедуры (аукцион, конкурс, запрос котировок);
Статус («прием заявок»).
Советы для новичков:
-
Начинайте с мелких закупок (до 500 тыс. ₽) — здесь меньше конкуренции.
-
Внимательно читайте техническое задание (ТЗ). Если требования непонятны, отправьте заказчику запрос на разъяснения — это разрешено законом.
-
Проверьте, нет ли в документах дискриминационных условий (например, требование к опыту работы 10 лет для поставки ручек).
5. Подайте заявку и участвуйте в торгах
Когда нашли подходящий тендер:
-
Скачайте документацию с ЭТП и изучите:
сроки поставки;
критерии оценки заявок;
размер обеспечения. -
Подготовьте заявку:
Заполните форму на ЭТП.
Приложите документы (лицензии, декларации соответствия).
Подпишите ЭП и отправьте. -
Участвуйте в аукционе:
Если это электронный аукцион, после одобрения заявки вы попадете в «аукционный зал».
Снижайте цену шагами (0,5–5% от текущей ставки), пока не останетесь единственным участником.
Важно: Подавайте заявку за 1–2 дня до окончания приема. Так вы успеете внести правки, если заказчик изменит условия.
После победы: как закрыть контракт без штрафов
Выиграть тендер — полдела. Теперь важно:
-
Подписать контракт в течение 5–10 дней. Проверьте, чтобы все условия совпадали с извещением.
-
Внести обеспечение исполнения (5–30% от цены контракта) — деньгами или банковской гарантией.
-
Соблюдать сроки поставки. Малейшая задержка — риск штрафа или попадания в реестр недобросовестных поставщиков (РНП).
-
Оформить акт приемки. Без него заказчик может отказаться платить.
Страховка от ошибок:
-
Ведите переписку с заказчиком только через ЭТП — это доказательство в случае споров.
-
Если не успеваете выполнить контракт, предложите заказчику изменить сроки по соглашению.
Типичные ошибки новичков
-
Участие в «заказанных» тендерах. Если закупка повторяется каждый год с одинаковым победителем, вероятно, условия «подогнаны» под конкретного поставщика.
-
Игнорирование мелких закупок. Часто именно они становятся стартом для построения репутации.
-
Экономия на электронной подписи. Некачественная ЭП приведет к техническим сбоям и отклонению заявки.
-
Невнимательность к ТЗ. Например, указали не ту страну происхождения товара — заявку аннулируют.
Итог: госзакупки — это реально!
Да, поначалу система кажется запутанной. Но после первой победы процесс станет понятным. Начните с малого, тщательно готовьте документы, учитесь на ошибках — и государственные контракты станут надежным источником дохода для вашего бизнеса. Удачи в торгах!
Подпишитесь на наш канал и Вы всегда будете в курсе последних новостей