“Что такое продажа?” – спросите любого, и вы получите, вероятно, несколько разных ответов. Кто-то скажет, что это банальная сделка, кто-то – что это искусство убеждения, а кто-то увидит в ней целый процесс построения отношений. Множество определений, различных подходов и непрекращающиеся дискуссии – всё это свидетельствует о том, что за кажущейся простотой скрывается целая вселенная смыслов и нюансов.
Давайте разбираться!
Классическое определение термина: Продажа – это процесс обмена товаров или услуг на деньги между продавцом и покупателем.
Есть другое определение, которое глубже по смыслу. Продажа – это решение продавцом, с помощью продукта, проблем или задач покупателя.
Мне оно больше нравится, потому что для меня продажа – своего рода служение. Это всегда решение конкретной проблемы у конкретного человека. После того как человек купил – он должен стать счастливее. В этом главный секрет искусства продаж– узнать, что нужно клиенту, что его волнует, и помочь решить это.
Для понимания логики процесса продажи введём два определения:
Цена – денежная сумма, которую покупатель платит за товар или услугу.
Объективный, количественный показатель, выраженный в денежных единицах. Сигнал для покупателя о том, насколько ценен товар, а для продавца – о том, сколько он может за него получить.
Ценность – субъективное восприятие покупателем пользы, которую он получает от товара или услуги.
Может быть материальной и нести практическую пользу или нематериальной и выражаться в эмоциях, престиже и статусе. Определяет желание покупателя платить за товар.
Цена – это сколько ты платишь, а ценность – насколько тебе это важно.
Например, любимую футболку за 3000 рублей я куплю, даже цена на неё увеличится. Значит, ценность превышает цену. Но футболка за те же 3000 рублей, которая мне просто нравится, останется в магазине. Значит, цена превысила ценность.
Продажа происходит тогда, когда ценность товара для покупателя превышает его цену.
Понимание этой взаимосвязи – ключ к успешным продажам и удовлетворению потребностей клиентов.
Если вам зашёл мой контент – присоединяйтесь к ТГ каналу: https://t.me/direktorsamsebe
Там ещё больше годного и полезного контента на тему стратегического и коммерческого управления от бывалого комдира.